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Estrategia de marketing con números

Una estrategia útil empieza por un número: cuánto vende hoy el negocio, por qué canal y dónde se pierde la venta. Con esa línea de base elegimos pocas acciones, cada una con una hipótesis que se puede comprobar en semanas.

Equipo North · Actualizado el 7 de octubre de 2026 · 5 min de lectura

  1. Datos actualesventas, reservas, mensajes
  2. Línea de baseembudo y unit economics
  3. Hipótesisqué cambio mueve el número
  4. Pruebaacción chica y medible
  5. Escalalo que funcionó
El ciclo de trabajo: medir, suponer, probar y escalar.

Lo que se puede hacer

Cuatro frentes de análisis (visibilidad, contenido, audiencia y aliados) bajados a herramientas concretas.

EmbudoDónde se pierde la ventaconsultas ÷ alcance · reservas ÷ consultasLa tasa de cada etapa, por canal. Muestra qué arreglo suma más.
NúmerosUnit economicsLTV ÷ CACCuánto deja un cliente en su vida y cuánto se puede pagar por conseguirlo.
CapacidadOcupación por franjavendido ÷ disponible, por día y horaQué días y horarios quedan sin vender y cuánto valen.
MensajePrueba de encuadreA/B · misma inversiónDos maneras de contar la misma oferta. Gana la que trae más consultas.
CategoríaMapa de la competenciacómo hablan todosQué prometen tus competidores y qué espacio queda libre para tu marca.
ContenidoAuditoría de redesconsultas cada 1.000 de alcanceQué publicaciones traen mensajes y cuáles solo entretienen.
AudienciaSeguidores contra clientesciudad y edad de cada grupoSi la gente que te sigue se parece a la que te compra.
AliadosMarcas con tu mismo clientepuntaje de afinidadQué negocios cercanos ya le hablan a quien quieres atraer.

Cómo se hace

Tres análisis con los números de Casa Aurora, el hotel del tablero de abajo.

El embudo dice qué arreglar primero

Se reconstruye el último mes, de las personas alcanzadas hasta las estadías. Después se simula qué pasa si mejora cada etapa. La etapa que más suma es la primera del plan.

Embudo de Casa Aurora y qué suma cada mejoracálculo
Etapa            Cantidad   Tasa
Alcance            48.000
Consultas           1.240   2,6 %
Reservas              223   18 %
Estadías              205   92 %

Si mejora...                          Reservas más por mes
Alcance +10 %                         124 consultas × 18 %  ≈ 22
Consulta → reserva de 18 % a 23 %     1.240 × 5 pts         ≈ 62
Estadías de 92 % a 95 %               223 × 3 pts           ≈  7

Recomendación. Antes de comprar más alcance, mirar la conversión de consulta a reserva. Suele estar en la respuesta: cuánto se tarda y qué se contesta.

La meta sale de la capacidad libre

Una meta útil se calcula con lo que el negocio puede vender. Se toma la capacidad de la franja floja, la ocupación actual y una ocupación posible.

De la ocupación a la meta del plancálculo
Habitaciones                    26
Martes y miércoles por mes      8,7
Noches disponibles              26 × 8,7 = 226
Ocupación hoy (42 %)            95 noches
Ocupación meta (60 %)           136 noches
Diferencia                      +41 noches por mes

Recomendación. Con estadías de una noche entre semana, eso da la meta de +40 reservas por mes del tablero. Una meta que no sale de este cálculo suele ser un deseo.

Prueba de encuadre antes de invertir fuerte

La misma oferta se cuenta de dos maneras y cada versión recibe la misma inversión chica. Se mide en consultas, no en me gusta.

Dos encuadres para la estadía entre semanacálculo
Versión                              Inversión   Consultas   Costo por consulta
A · «Una escapada entre semana»       $6.000         41          $146
B · «Vuelve cuando la ciudad está      $6.000         88           $68
     en calma»

Recomendación. Con menos de 30 consultas por versión la diferencia todavía puede ser azar. Aquí B gana con margen y pasa a ser el mensaje del email y de los anuncios.

Qué análisis según la pregunta

Tu preguntaAnálisisQué dato hace falta
¿Por qué no vendo si tengo seguidores?Embudo por canalMensajes y reservas de los últimos 90 días
¿Cuánto puedo invertir en anuncios?LTV contra CACTicket, frecuencia, margen e inversión actual
¿Qué días o productos empujar?Ocupación o ventas por franjaSistema de reservas o POS
¿Qué mensaje uso?Prueba de encuadreUna pauta chica con dos versiones
¿Funcionó la campaña?Grupo de controlUn 10 % del segmento que no la recibe

Así se ve el tablero

Línea de base · Casa AuroraEjemplo ilustrativo
Ocupación media68 %últimos 90 días
Martes y miércoles42 %la capacidad libre
Consulta → reserva18 %conversión
Meta del plan+40reservas por mes

Ocupación por día de la semana (%)

LMXJVSD

Embudo del último mes · escala raíz cuadrada

Alcance48.000
Consultas1.240
Reservas223
Estadías205

Stack técnico

Fuentes de datos
Sistema de reservas o POS, Meta Business Suite, Google Analytics 4, Google Business Profile, bandejas de WhatsApp e Instagram.
Modelo
Embudo por canal (alcance → consulta → reserva → visita → recompra) y unit economics: ticket promedio, margen, costo de adquisición y valor de vida del cliente.
Seguimiento
Parámetros UTM y enlaces únicos por canal y por aliado para atribuir cada venta.
Tablero
Un panel mensual con 5 a 7 indicadores, no más.

Por dentro

Ficha de una hipótesistexto
Hipótesis   Si ofrecemos estadía + cena a ex huéspedes para martes y miércoles,
            la ocupación de esos días sube de 42 % a 60 % en 4 semanas.
Métrica     Ocupación martes y miércoles (sistema de reservas)
Canal       Email a ex huéspedes + Meta Ads a públicos similares
Costo       Inversión en anuncios + cena incluida (costo de cocina)
Decisión    Si llega a 55 % o más en la semana 4, se escala.

Cada acción del plan se escribe así antes de lanzarla: qué esperamos, cómo lo medimos y cuándo decidimos.

Qué medimos

CAC
Costo de adquisición de cliente: inversión en marketing dividida por clientes nuevos del período.
LTV
Valor de vida del cliente: ticket promedio × frecuencia anual × años promedio de relación, sobre margen.
Tasa de conversión por etapa
Qué porcentaje pasa de consulta a reserva y de reserva a visita.
Ocupación por franja
Capacidad vendida por día y horario; muestra dónde está el espacio para crecer.

Caso analizado

Liquid Death: vender agua como si fuera cerveza artesanal

Liquid Death · Estados Unidos, 2017 a 2024

El agua embotellada es casi imposible de diferenciar: todas parecen iguales. Mike Cessario no cambió el producto. Cambió el marco: le puso la estética del heavy metal y de la cerveza artesanal, y un lema que nadie olvida, «Murder Your Thirst».

Qué hicieron, paso a paso

  1. Antes de tener el producto, filmó un anuncio de unos 1.500 dólares y lo publicó en redes para medir la reacción.
  2. La respuesta fue la validación: 3 millones de vistas y entre 60.000 y 70.000 seguidores en Facebook en cinco meses.
  3. Usó esa tracción para levantar capital y fabricar.
  4. Construyó la marca como una máquina de entretenimiento: humor y contenido que la gente quiere ver, porque, en sus palabras, casi todo el mundo odia el marketing.
  5. Tomó el lenguaje de la comida chatarra y del alcohol para llevar a ese público hacia una bebida sana.
263 M USDen ventas minoristas en 2023, tercer año seguido de crecimiento de tres dígitos
1.400 M USDde valuación en marzo de 2024, el doble que en 2022

El mecanismo

  1. Anuncio de prueba~1.500 USD, antes del producto
  2. Reacción medidavistas y seguidores
  3. Capitalcon esa tracción
  4. Marca como entretenimientocontenido que se busca

Por qué funcionó. El agua dejó de competir contra otras aguas y empezó a competir en «cool» contra la cerveza y las energéticas. Mismo producto, encuadre nuevo.

Liquid Death en CBS NewsVer video

Video: CBS News.

Análisis de un caso público. North Marketing no participó en este trabajo. Las cifras de ventas y valuación son las publicadas por Retail Dive.

Fuentes: TBPN Digest · Marketplace · Retail Dive

Cómo lo hacemos para tu marca

  1. Miramos tu categoría desde afuera: cómo hablan todos y qué espacio queda libre.
  2. Probamos el encuadre antes de invertir fuerte: una pieza, una pauta chica, y medimos la reacción.
  3. Elegimos el encuadre que más mueve el número y lo convertimos en mensaje, oferta y canal.
  4. Fijamos una meta y la medimos cada mes.

Para profundizar

TemaPlan de marketing en 7 díasQué hacer, en qué orden y cuánto puede sumar, en una semana.TemaAuditoría de redes socialesQué publicaciones venden, cuáles no y por qué.

Preguntas frecuentes

¿Qué recibo después del diagnóstico?

Un plan de una página, armado en 7 días: la meta, las acciones en orden y cuánto puede sumar cada una.

¿La estrategia incluye la ejecución?

Sí. Ponemos el plan a andar y lo medimos cada mes.

¿Qué pasa si no tengo datos ordenados?

Se arranca con estimaciones y se mide desde el primer día. En dos o tres semanas ya hay una línea de base real.

¿Cuánto tarda en verse un resultado?

Las pruebas chicas dan señal en dos a cuatro semanas. Por eso la garantía es de 30 días: si no hay resultados, te devolvemos el dinero.

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